限時站長

推薦序











有系統地學習發問











發問是一門學問，無論是解決衝突還是談判、銷售，我們都想知道對方到底想樂天拍賣市場甚麼，或到底要甚麼。這當然不能夠憑空猜測，最好還能夠問他一下。可是我們卻不會發問。很多人以為只要我們開口，人家自然會給我答案。可是人家為什麼要給我答案? 經常我們會發現，問出來以後所得到的都是標準答案，不是真實的答案。為什麼會這樣?











因為我們對於別人提出的問題，往往都會有一種焦慮: 不知道他提出這個問題的目的是甚麼? 因此都會選擇用最安全的方式，給一個不痛不癢的答案，但對我們了解事實的真相根本沒有幫助。











所以才有談判學者建議，發問的時候最好把發問的目的先講，這樣才能避免不必要的焦慮。我們常常是把發問的目的放在心裡，沒有講出來，所以人家會亂猜。如果能多花個幾秒鐘，把發問的目的放在問號前面，你會發現不知可以省掉多少不必要的煩惱。











還有學者建議，發問時應少問為什麼，而要問怎麼作。比如，不要問屬下，為什麼你們不能合作? 而應該問他們，要怎樣才能讓你們合作? 也就是少用why，多用how。問為什麼是一種責難，是向後看的，問怎麼作是一種積極思考，是向前看的。向後看有點算舊帳的味道，會引起對方的防衛性，而且人家也未必願意講真正的原因，所以我們根本不比管這一塊，而應直接把問題導向前瞻性的思考，這樣對解決問題也比較有正面意義。











每一個發問，其實背後都有理論的基礎，與一套管理的邏輯。理論是土壤，一個個問題是土壤開出來的花。本書的好處，就是把這些花分門別類，根據不同的情境，一個個整理出來，讓讀者可以立刻上手。你可以學發問，也可以掩卷沉思，這些例句後面所帶出來的管理哲學。當然，這裡也有文化差異。有些問題可能在西方社會可以這麼問，但在東方社會，這樣的問題卻未必能達到我們想要的目的。這也是我們在讀這本書時，可以旁及衍伸，順手做一比較的地方。











所以我很推薦這本書給所有想學發問的朋友。告別耍嘴皮子的花俏，正式進入有系統學習發問的領域，就從這本書開始!











(本文作者為東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人劉必榮)

「告別耍嘴皮子的花俏，正式進入有系統學習發問的領域，就從這本書開始!」

──劉必榮（東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人）

「這本書太棒了，不僅一定要讀，還要隨時擺在手邊，因為這些問題的強大威力，可以豐富你人生的每一個段落。」





──肯．布蘭查（Ken Blanchard）《一分鐘經理人》（The One Minute Manager）共同作者











「我們送人最好的禮物，就是詢問對方的想法，然後用心聽、認真答。兩位作者把這個強有力的觀念，變成令人信服的實用建議，透過問問題，找出能改變一生的驚喜答案。」





──洛夫．史瑞德（Ralph W. Shrader）博思艾倫顧問公司（Booz Allen Hamilton）董事長兼執行長











「這本書太神奇了，帶給我們強大的觀念衝擊，更帶你觸及一個人的理性與感性。我強力推薦！」





──約翰．許利福斯克（John Schlifske）西北人壽（Northwestern Mutual）董事長兼執行長











「《Power Questions》讓人很容易就拿起來讀，卻讓人很難放下它。兩位作者帶給我們紮實的教戰手冊，教我們建立更穩固的人際關係。不論你正在職涯的哪個階段，也不論你是從頭讀到尾，或是為了開會參考個幾頁，這本書都是寶貴的資源。」





──法蘭克．杜澤薩（Frank D'Souza）高知特科技（Cognizant）執行長











「讀這本《Power Questions》就像是在聽CEO、政治人物、宗教領袖和創業家彼此間的精采對話。太有趣了這本書。」





──大衛．賽伯（David Sable）揚雅廣告（Young & Rubicam）全球執行長











「兩位作者提出了發人深省的論點，強調要透過問問題，提出量身打造的建議，然後建立起關係。書中採用大量的例子來闡釋這個觀念。一頁一頁讀下來，他們的立論就愈來有說服力。」





──溫福瑞．畢修夫爵士（Sir Winfried Bischoff）駿懋銀行（Lloyds Banking Group）董事長











「兩位作者在這本引人入勝的《Power Questions》裡，證明了有威力的問題，可以把一場平凡談話，轉變成絕佳機遇……非常有幫助的一等好書。」





──《環球郵...

【內文試閱1】前言問對問題，比答對答案更重要

我們很舒服地坐在一間灑滿陽光的辦公室裡，地點位於芝加哥某摩天大樓的 40 樓。我們請教那位執行長：「當有人想要和你做生意，在見面時最能讓你留下深刻印象的，是什麼舉動？在剛開始建立關係時，能讓你覺得可靠而值得信賴的又是什麼？」

這位執行長經營一家規模 120 億美元的公司，我們特地來訪問他，請他談談自己最信賴的生意往來對象。他的公司會一再與這些服務業者和供應商做生意，而它們也是他所信賴的私房顧問群。

他說：「對於將來可能合作的顧問、銀行家或律師，我只要從他提出的問題品質如何，以及他認真聆聽的程度，便能夠判斷其經驗和見地到什麼水準，就是這麼簡單。」

他這番直接的回答，總括地講到了建立關係的重點，這也是數百位我們擔任顧問的客戶和訪問的對象，均表示肯定的一句話：問對問題，往往遠比答對答案更有威力。

適切的問題可以挑戰思想。重新建構和定義難題。對根深柢固的觀念澆冷水，迫使我們走出傳統的思維。帶動我們學得更多，發現更多。提醒我們人生最重要的是什麼。

在古代史上，改變歷史的大智慧者如蘇格拉底和耶穌，曾經善用問題獲得無比的效應。問題是他們的教導工具，是徹底改變周遭人物的方法。在後面的章節還會請出這兩位大人物，好讓我們學習他們的技巧。

不過讀者在本書中，也會見到企業領導人、牧師、億萬富翁、律師、醫學中心執行長等等，數十位具代表性的人物。他們都很出色（有些人你可能認識），而其人生的關鍵轉折點，都歸因於一個威力十足的問題。

20 世紀偉大的知識分子如艾伯特．愛因斯坦（Albert 樂天購物網Einstein）和彼得．杜拉克（Peter Drucker），也都喜歡問挑戰式的問題。

愛因斯坦年輕時的某天早上，他看見一片花海上燦爛的陽光，便自問：「我可以乘著那道光線旅行嗎？我可以達到光速或者比光速更快嗎？」日後他曾對友人說：「我沒有什麼特殊的天份，我只是滿懷熱切的好奇心。」

杜拉克是管理學領域公認的大思想家。他以對客戶激烈的提問著稱。

杜拉克不是給客戶建議，而是單刀直入地提出尖銳的問題，譬如：「你到底是做哪一門生意？」「你的顧客最重視什麼？」

有一次記者以顧問（consultant）稱呼他，杜拉克表示異議。他說他其實是「顧人怨」（insultant，原意為羞辱者）：他喜歡問客戶直接而不易回答的問題，這個稱號可說是做了最佳註解。

偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力。在所有文學作品日本樂天中，最著名最戲劇化的一句話，便圍繞著一個簡單的問題。此即莎士比亞筆下的哈姆雷特王子，在思考生死大事時說道：「要生存還是毀滅，那才是問題所在（To be, or not to be, that is the question）。」

我們採用《好問題，建立好關係》（Power Questions）做為本書的書名，原因在於書中選出的問題，具有可以賦予個人言談新生命的威力，並且是以令人喜出望外方式產生這種效果。這些問題是切中要害的利器，是打開緊閉門戶的鎖鑰。

以下 34 個簡短的章節，分別講述一個或多個犀利的問題，如何改變了對話的內容或身處的狀況。筆者採用現實生活中的例子，以說明運用這些問題的方法和時機。本書最後一部分：「追加 293 個威力問題」，則列舉了另外 293 個問題。這些額外的問題可以幫助各位，在各種工作及個人生活場合中無往不利。

學會善用發問的力量，可以大大增進你在工作及人生的效能。本書旨在協助讀者建立及深化人際關係；推銷更多的產品、服務及構想；激發他人連本身都意...